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可乐加商学院第一期-销售技巧1:门店VIP维护的14条核心“命脉”

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1、记住一个VIP的价值远远不只是他对目前品牌的消费,而是极有可能是你职业生涯的贵人。


2、把当成自己的亲朋好友一样接待。接受的缺点,放大的优点,对与同行的人要爱屋及乌。


3、非销话题的逐步深入,短信问候必不可少。


4、向顾客了解其对其它品牌的消费情况和评价,及未来购买趋向,积极反馈上级,寻找突破口。


5、每次销售后一周内,对顾客进行信息拜访,再次说明其购买产品的保养方式、配搭方案及问题咨询。


6、强调一对一服务,自己的VIP尽量自己接待;保证服务的延续性。但同事需熟悉。


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7、在顾客购买三次后可开始根据其消费单量、消费频率、购买货品类型、价格敏感度、购买商品风格等划分类型(新货型、促销型、批量型、多次型、单品型、高价型、休闲风格型等),进行分类组合,合理安排续联与接待的时间。 


8、每月底将下月过生日的VIP名单(姓名+出生期)打印贴在仓库内,全员熟悉、大家共同祝贺上门客人,准备生日礼物方案。


9、每天把温习VIP资料当成必修课,了解顾客的各项信息(尤其是购买的货品);每次留意其穿着,赞美我们的衣服,询问为什么不穿着的原因(事前准备好应付方案),及之前买的穿着体验。


10、从横向分析客人单次购物表征到纵向延续性的消费轨迹分析;熟悉顾客的“衣橱”组成(已购品和其它品牌产品),实现对“衣橱”的有效补充。


11、边缘类客人也需要花同样的精力去了解,尤其是促销类型的,她是我们销售的有力补充源泉。


12、向客人推销自己,成为真正朋友 。


13、ABC类VIP的不同维护目标,散客为客件的提升基础,中型VIP为客单件的提升基础,重度VIP提升双单。中型开拓与深挖是重点。


14、每次销售后须对其档案信息进行更新,每月进行资料汇总整理分析一次,作为店铺月会内容上报,提供公司决策促销(VIP分析项目——基础量、新增量、新旧VIP消费对比、购买频率、单次购买量、购买品类走势、购买品类单价水平、每次购买耗时、客人体型变化、属性变化、各年龄段消费差异、贡献率、死卡率等)。


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